Mình đã chốt sale được hợp đồng hơn 80 triệu như thế nào?
- Mẫn Nghi
- Nov 15, 2023
- 6 min read
Ý tưởng của bài viết này đến từ lần mình chốt sale thành công tìm thuê văn phòng cho khách hàng - Công ty về Tiếp vận và Hàng hải, thuê tại toà nhà hạng B+ trên đường Phan Đình Giót, Tân Bình. Trong suốt quá trình làm việc ở vị trí Office Leasing Consultant, đây là hợp đồng giá trị nhất mình chốt được chỉ sau khi đi làm được một tháng và là hợp đồng mình ấn tượng nhất bởi nhiều lí do khác nhau. Một trong số đó là vì ấn tượng anh sale bên toà nhà. Chi tiết như thế nào bạn xem tiếp bài viết này nhé!
Nhìn vào tấm ảnh này, bạn thấy gì, chẳng có gì nổi bật đúng không? Trần nhà xấu, sàn thô, không có ban công hay view, chỉ có 2 ô cửa sổ nhỏ mà diện tích 139m2 này lại nằm giữa 2 diện tích lớn khác. Các anh chị trong công ty mình gọi đây là “vị trí kẹp thịt” vì nó nằm giữa như miếng thịt trong bánh Hamburger.
Nhưng khách hàng của mình sau khi đến khảo sát vào buổi sáng thì chiều đã nhắn tin chốt thuê vị trí này. Văn phòng hơn 80 triệu kí kết một cách nhanh chóng chỉ sau 4 ngày gửi báo giá, 1 ngày đi khảo sát khiến mình vô cùng bất ngờ. Ngẫm nghĩ lại hợp đồng được kí kết thành công nhanh như vậy một phần cũng nhờ vào anh sale toà nhà thuyết phục rất tài tình, hấp dẫn và lôi cuốn.
Cùng mình phân tích xem anh ấy đã giải quyết những khuyết điểm của văn phòng này như thế nào nha.
Trần xấu
Mình đã dẫn nhiều khách đến đây, câu đầu tiên mọi người luôn nói là “sao trần nhìn xấu quá, lộ máy lạnh và các đường ống hết trơn”. Thật sự thì đây là một diện tích không đẹp và anh sale cũng biết điều đó. Anh ấy đã thuyết phục bằng cách:
Chia sẻ về xu hướng các văn phòng hiện tại là xu hướng mở, trần để lộ, chỉ cần trang trí, sửa sang thêm thì sẽ đẹp.
Dẫn mọi người sang văn phòng của toà nhà, nằm kế bên diện tích 139m2 này. Hầu như phản ứng của mọi người khi bước vào chính là ngạc nhiên, thích thú, lấy điện thoại ra chụp để tham khảo ý tưởng decor. Anh ấy đã chứng minh được rằng trần mở không hề xấu, ngược lại nhìn rất hiện đại, tạo cảm giác văn phòng theo xu hướng quốc tế, không giống các văn phòng truyền thống khác.
Đồng thời, việc dẫn sang văn phòng toà nhà tham quan mà vị trí văn phòng lại kế bên diện tích 139m2 này có thể tạo cho khách hàng cảm giác: Nếu có vấn đề gì xảy ra, việc tìm kiếm và liên lạc với Ban quản lý cũng dễ vì kế cạnh nhau, việc hỗ trợ sẽ nhanh hơn.
Sàn thô, không có ban công, không có view đẹp, chỉ có 2 ô cửa sổ nhỏ
Anh sale đã chia sẻ rằng:
Sàn này rất tiện lợi để set up văn phòng vì không vướng cột, hình chữ nhật rất dễ chia vách ngăn. Khách thuê sử dụng được trọn vẹn 139m2, không bị ăn gian diện tích của cột như các diện tích khác. Vấn đề bị ăn gian diện tích khiến nhiều khách đi thuê văn phòng rất đau đầu, vì khách chỉ sử dụng diện tích có x.m2 nhưng phải trả tiền cho diện tích y.m2, tốn kém một khoản đáng kể.
Sàn 139m2 không có view đẹp nhưng bù lại khách hàng sẽ có được không gian làm việc vô cùng im ắng và tập trung. Bởi cửa sổ toà nhà cách âm rất tốt, anh sale đã chứng minh bằng cách đóng 2 cửa sổ lại, mọi âm thanh ở bên ngoài hầu như không thể lọt vào bên trong. Khi làm việc chắc hẳn đâu ai muốn bị làm phiền bởi tiếng ồn bên ngoài nên khách hàng càng thêm ưng vì điểm này.
Những thông tin khác để thuyết phục khách
Trong buổi khảo sát đó, anh ấy đã dẫn khách xuống lầu 5 bên dưới xem diện tích 133m2.
Vị trí của văn phòng 133m2 này nhìn thoáng vô cùng bởi có phần giếng trời xuyên suốt từ trên thẳng xuống tầng trệt. Nhờ giếng trời nên không gian sáng, không cần lắp thêm đèn cũng rất sáng. Tuy nhiên thoạt nhìn tưởng là đẹp nhưng qua cách anh ấy nói, ưu điểm của sàn này đột nhiên lại trở thành khuyết điểm.
Phần giếng trời làm cho diện tích 133m2 trở thành hình chữ L, sẽ hơi bất tiện nếu set up văn phòng. Ngoài ra vì có giếng trời thông xuống tầng trệt, quán cà phê phía dưới sẽ hơi ồn, bị vọng tiếng lên, ảnh hưởng đến không gian làm việc.
Và một lần nữa, anh ấy đã khẳng định với khách hàng rằng diện tích lầu 6 - 139m2 tưởng không đẹp nhưng lại là diện tích đẹp và phù hợp nhất.
Không dừng lại ở việc đánh giá ưu - khuyết điểm của các sàn văn phòng, anh sale còn chia sẻ thêm những thông tin khiến khách hàng không khỏi "gật đầu":
Tầng 6 và tầng 8 là 2 tầng mà khách hàng thích nhất vì trùng với tên của toà nhà là The Six8, khẳng định lại 1 lần nữa tầng 6 là tầng đẹp, bù đi những khuyết điểm của diện tích đó.
Toà nhà có tên The Six8 vì 2 nguyên nhân, địa chỉ của toà nhà 24 - 26 (số 24 tách mỗi số ra cộng lại sẽ là 6, 26 cộng lại là 8). Và 6 mang ý nghĩa Lộc, 8 là Phát. Anh ấy đã ngầm ám chỉ rằng việc thuê văn phòng tại đây có vị trí địa lí vô cùng đẹp về mặt phong thuỷ, giúp công ty ngày càng làm ăn phát đạt.
Giới thiệu thêm với khách các tiện ích trong toà nhà như quán cà phê Ông Bầu dưới tầng trệt, bảng điện tử giới thiệu tên các công ty thuê văn phòng, an ninh nghiêm ngặt ra vào bằng thẻ từ, lễ tân trực hỗ trợ vào giờ hành chính, 3 hầm xe rộng rãi,...
Thời điểm khách đi xem là giữa tháng 8, mà tháng 9 toà nhà sẽ khai trương. Nếu khách thuê vào sớm thì khi làm lễ khai trương, toà nhà sẽ giới thiệu thông tin các công ty thuê tại đây, cũng xem như một cách quảng bá công ty cho khách hàng.
Dẫn khách tham quan hầm gửi xe, khu vực lễ tân, quán cà phê sắp mở,… Đây là điều mà mình ít thấy các sale toà nhà khác làm, hầu như mình hoặc khách phải chủ động hỏi thì mới được dẫn đi tham quan. Chính những điều này tạo cho khách hàng và mình có cảm tình về sự nhiệt tình của sale toà nhà.
Và còn một chi tiết mình ấn tượng nhất trong buổi khảo sát hôm đó, khi gần ra về, khách hàng hầu như đã khá hài lòng về diện tích 139m2 và toà nhà nhưng vẫn đặt thêm một câu hỏi cho anh sale toà nhà rằng: "Theo em, đối với người làm kinh doanh thì hướng cửa văn phòng quan trọng hay không?". Câu trả lời mình còn nhớ đến tận bây giờ. Khi đó anh ấy đã tự tin và dõng dạc nói với khách rằng hướng cửa văn phòng quan trọng nhưng lại không quan trọng bằng hướng bàn làm việc. Vì cửa văn phòng có nhiều người ra vào, có người hợp hướng này, người thì không, tuy nhiên hướng bàn làm việc của mỗi người thì chỉ có một. Nếu khách hàng quan tâm đến phong thuỷ, khi thiết kế văn phòng có thể đề nghị với bên thi công sắp xếp hướng bàn làm việc sao cho phù hợp với phong thuỷ của mỗi người.
Một câu trả lời vô cùng xúc tích, ngắn gọn nhưng lại rất có lý. Mình nghĩ nếu lúc ấy, anh sale chỉ đơn thuần trả lời rằng hướng cửa quan trọng và không cung cấp gì thêm thì có thể khách sẽ không chốt nhanh. Bởi đa số khách hàng khi thuê văn phòng đều rất tin vào hướng cửa, họ cho rằng làm ăn thành công hay không cũng phụ thuộc một phần vào việc hướng cửa có hợp phong thuỷ hay không. Nên nếu như hướng cửa diện tích 139m2 không phù hợp, khách dù thích tới đâu cũng sẽ cân nhắc lại. Nhưng bạn thấy đấy, cách anh ấy trả lời đã dập tan phần nào nỗi lo lắng của khách hàng.
Tóm lại, nhờ vào lần chốt deal này, mình học hỏi được nhiều cũng như được mở rộng tầm mắt. Với một đứa mới vào nghề Leasing như mình khi đó thì việc được nghe đàn anh đàn chị chia sẻ là vô cùng hữu ích. Mình đúc kết được rằng việc hiểu rõ sản phẩm, biết ưu khuyết điểm, điểm nổi bật sẽ giúp sale thêm phần tự tin khi khách hàng đưa ra ý kiến hoặc hỏi thông tin, so sánh với các đối thủ. Đồng thời việc cập nhật, học thêm các kiến thức bổ trợ như phong thuỷ, xu hướng trang trí văn phòng,... cũng sẽ giúp ích nhiều trong việc chốt deal.
Còn bạn thì sao, bạn có câu chuyện nào thú vị khi làm nghề sale, nghề môi giới không hoặc bất kì câu chuyện nào thú vị khi đi làm? Chia sẻ với mình nếu được nhé 🌸
Comments